Co musisz wiedzieć o swojej konkurencji w usługach medycznych
Im droższy zabieg, tym mniejsza liczba pacjentów i tym większa konkurencja. Pozyskiwanie pacjentów na usługi medyczne wymaga większego zaangażowania zespołu kliniki i większego budżetu. Osób, które chcą wykonać zabieg np. laserowej korekcji wzroku za ok 6-8 tys. zł jest mniej niż chcących kupić okulary. Co musisz wiedzieć o konkurencji w usługach medycznych?
Nasza analiza
Na przykładzie zabiegu laserowej korekcji wzroku w jednym z dużych miast w Polsce przeanalizowaliśmy sytuację nowej kliniki na tle konkurencji. Klinika ma kadrę oraz laser do wykonywania zabiegów, który jest sporą inwestycją. Ale nikt nie wie, że klinika wykonuje zabiegi laserowej korekcji wzroku.
Kliniki intensywnie zabiegają o pacjentów, podejmując zróżnicowane działania marketingowe i promocyjne. Jest to naturalna sytuacja przy usługach za kilka tysięcy złotych. Pacjenci biorą pod uwagę kilka czynników przy wyborze lekarza i kliniki A sam proces decyzyjny przebiega dłużej – nawet kilka lat.
Czynniki ważne dla pacjenta
Ważny dla pacjenta jest bezpośredni kontakt z lekarzem, pozytywne opinie i doświadczenie poparte “dowodami”. Na przykład dowodami w postaci rozpoznawalnych osób, które są pacjentami danego lekarza lub kliniki. A w podjęciu decyzji pomagają działania promocyjne takie jak odliczanie ceny konsultacji od zabiegu czy promocja obniżająca cenę.
Z zabiegiem wiążą się spore obawy pacjentów. Nie jest to zabieg ratujący życie, a poprawiający komfort życia. Niewłaściwie wykonany zabieg wiąże się w najgorszym wypadku z utratą wzroku. Dlatego tak ważne jest zbudowanie zaufania i relacji z pacjentem.
Zaufanie wg definicji Słownika języka polskiego to:
1. «przekonanie, że jakiejś osobie lub instytucji można ufać»
2. «przekonanie, że czyjeś słowa, informacje itp. są prawdziwe»
3. «przekonanie, że ktoś posiada jakieś umiejętności i potrafi je odpowiednio wykorzystać»
Ufamy osobom i instytucjom, które znamy. Zaufanie wobec lekarza buduje się poprzez relacje, potwierdzanie umiejętności i obecność w świadomości pacjenta. Relację z pacjentem można zbudować poprzez aktywność lekarza i kliniki w mediach społecznościowych. Można powiedzieć, że media społecznościowe są do tego stworzone.
Sposoby pozyskiwania pacjentów
Najczęściej stosowane działania marketingu usług medycznych w celu pozyskania pacjentów:
- Reklama w wyszukiwarce (Google Ads) – płacenie za wyświetlenie się reklamy potencjalnym pacjentom.
- Reklama w mediach społecznościowych – płacenie za wyświetlenie się reklamy potencjalnym pacjentom.
- Dedykowane strony www (landing page), które opisują tylko jedną usługę i mają na celu skłonić pacjenta do dokonania rejestracji na konsultacje, np. Vidium Medica
- Opinie znanych osób (tzw. ambasadorów) – jako dowód społeczny.
- Influencer marketing (w świecie mediów społecznościowych influencer to osoba wpływowa, która dzięki swojemu zasięgowi jest w stanie oddziaływać na ludzi, z którymi nawiązuje trwałe relacje).
- Rejestracja online – dogodne terminy konsultacji dla pacjenta.
- Promocja sprzedaży, np. rabat 50% na konsultacje, cena konsultacji odliczana od ceny zabiegu, okresowe rabaty na wybrane usługi medyczne.
- Infolinia do dyspozycji pacjentów.
- Uzyskiwanie w sposób systematyczny opinii od pacjentów (kolejny dowód społeczny)
- Live’y i webinary na żywo.
- Aktywnie prowadzone media społecznościowe (stały kontakt z pacjentami, budowanie relacji, przybliżanie pacjentom osoby lekarza).
Jak wygląda sytuacja nowej kliniki na tle konkurencji w usługach medycznych – trzech najaktywniejszych klinik.
Podejmowane działania marketingowe | Nowa na rynku | Największa konkurencja | Średnia konkurencja | Mała klinika z długoletnim doświadczeniem |
Promocje | Nie | Tak | Tak | Nie |
Dedykowana strona www (landing page) | Tak | Tak | Tak | Nie |
Ambasadorzy (znane osoby z TV, sportowcy itp.) | Nie | Tak | Tak | Tak |
Influencerzy (osoby z dużą liczbą obserwujących na IG/FB) | Nie | Tak | Tak | Tak |
Reklama Google | Tak | Tak | Tak | Tak |
Reklama Facebook | Tak | Tak | Tak | Tak |
Opinie w Google | 5 | 113 | 131 | 22 |
Opinie na Facebooku | 4 | Publikowane co 3-4 posty | 93 | 19 |
Rejestracja online | Tak | Tak | Tak | Nie |
Live’y i webinary dla pacjentów | Nie | Tak | Tak | Nie |
Grupa na Facebooku | Nie | Nie | Tak | Nie |
Infolinia | Nie | Tak | Tak | Nie |
Cena konsultacji | 300 zł | 149 zł | 195 zł | 270 zł |
Inne | Nie | Okresowe promocje – odliczanie ceny konsultacji od ceny zabiegu | 50 zł rabatu na konsultacje za zapis do newslettera | Filmy z pacjentami – konsultacje i zabiegi |
O czym warto pamiętać
Należy pamiętać, że o skuteczności płatnych reklam w Google i mediach społecznościowych decyduje wysokość budżetu i ilość konkurujących reklam. Reklam, które konkurują o wyświetlenie się tej samej osobie. Osobie z wadą wzroku mogą chcieć sprzedać: kliniki – zabieg, salony optyczne – okulary, sklepy internetowe – soczewki, firmy farmaceutyczne – krople. Każdy z nas jest konsumentem wielu usług i produktów. Twój potencjalny pacjent również.
Podsumowanie i analiza
Podsumowując marketing Nowa Klinika na tle konkurencji w usługach medycznych w 14 działaniach marketingowych wynika, że:
- w 4 przypadkach podejmuje działania aktywne
- ma najwyższą cenę konsultacji i brak promocji cenowych na zabiegi
- ma małą ilość opinii
- brak współpracy z ambasadorami i influencerami.
Dostępnych działań marketingowych związanych z pozyskaniem pacjenta i jego obsługą jest więcej. Mogę wymienić m.in. czat na stronie www z personelem kliniki, ilość pozytywnych opinii lekarzy na znanylekarz.pl, aktywny kanał na YouTube, udział lekarzy w konferencjach i szkoleniach – marka osobista lekarza. Nie wszystkie są do zrealizowania w krótkim okresie czasu.
Zalecenia marketingu medycznego
Zaleceniem dla Nowej Kliniki jest zwiększenie aktywności w mediach społecznościowych poprzez live’y i webinary, praca nad filmami i kanałem na YouTube. Pozyskiwanie opinii od pacjentów, włączając w to zmianę systemu rejestracji online, który ma automatyczną funkcję wysyłania prośby o opinię. Rozpoczęcie współpracy z celebrytami i influencerami może w krótkim czasie zwiększyć rozpoznawalność Nowej Kliniki i wzmocnić jej media społeczne.
Jeżeli myślisz o zwiększeniu liczby pacjentów, to uwzględnij w swoim planie działań to, że pozyskiwanie pacjentów to stały i powtarzalny proces. Jednorazowe akcje nie przynoszą zadowalających efektów, a konkurencja nie śpi.
Wszystkiego dobrego!
Gdzie znajdziesz więcej wiedzy, przykładów i gotowych rozwiązań?
Napisz do nas, gdy:
Chcesz pozyskiwać więcej pacjentów, w tym wysokobudżetowych?
Chcesz budować markę osobistą lekarza?