fb

Jak szybko i skutecznie pozyskać pacjentów?

Jak pozyskać pacjentów na nowe usługi? Jak przekonać pacjentów do nowego lekarza lub nowej placówki? Możliwości pozyskiwania pacjentów zmieniają się, ale zasady pozostają takie same. Czynniki, które decydują o wyborze usługi medycznej przez pacjenta, są różne. W artykule opiszę najważniejsze aspekty pozyskiwania pacjentów.

Imagemed - jak pozyskac pacjentow - jasny cel

Jak szybko i skutecznie pozyskać pacjentów – spis treści

  1. Jasny cel to podstawa
  2. Kim jest idealny pacjent?
  3. Jak dotrzeć do pacjentów?
  4. Autoprezentacja ważna w pozyskiwaniu pacjentów
  5. Plan działania
  6. Jak rozmawiać w internecie?
  7. Zaufanie pacjentów a pozyskiwanie pacjentów
  8. Bezpłatne sposoby dotarcia do pacjentów
  9. Płatne sposoby pozyskiwania pacjentów
  10. Budowanie przewagi konkurencyjnej

Jasny cel to podstawa

Przed wydaniem pierwszej złotówki na promocję i reklamę musimy jasno określić mierzalnie cel, jakim jest pozyskanie pacjentów. Odpowiadamy na pytania:

  1. Na jakie usługi? 
  2. Jakich pacjentów?
  3. Ilu pacjentów i w jakim czasie? Czy 10 dziennie, czy może 30 tygodniowo lub 150 miesięcznie?

Dokładne określenie celu pomaga uniknąć błędów. Nakład pracy na pozyskanie 10 pacjentów jest mniejszy niż na 50 pacjentów. Jeżeli pozyskamy zbyt wielu pacjentów, a termin oczekiwania będzie długi, pacjenci mogą pójść do konkurencji.

Kim jest idealny pacjent?

Nawiązując do pytania, jakich pacjentów chcesz pozyskać, zrobimy dokładny opis idealnego pacjenta.  W przypadku usług jest to stosunkowo proste, gdyż problemy zdrowotne dotykają określonych osób, np. tylko kobiet lub osób po 50 roku życia.

Dokładnie spisujemy wszystko, co określa idealnego pacjenta:

  • płeć
  • wiek
  • miejsce zamieszkania
  • problem lub problemy zdrowotne
  • potrzeby zdrowotne, estetyczne i inne związane ze zdrowiem, np. dieta 
  • budżet, którym musi dysponować

Idealnych pacjentów tworzymy tylu, ile mamy grup pacjentów. Osobno kobiety i mężczyźni, osobno pacjenci w przedziałach co 10 – 20 lat, osobno w zależności od problemów zdrowotnych.

W gabinecie medycyny estetycznej jedną grupą będą pacjentki w wieku 30-45/50, a drugą pacjentki w wieku 18-29 lat, a trzecią mężczyźni. 

Jak dotrzeć do pacjentów?

Chyba już nikt nie kwestionuje pozyskiwania pacjentów z wykorzystaniem mediów społecznościowych i strony internetowej. Można to przedstawić hasłowo: Daj się znaleźć! 

Z mojego doświadczenia wynika, że nadal w wielu miejscach pacjentowi utrudnia się dostęp do informacji i możliwości umówienia wizyty. Potrzebujesz zasięgów (dotarcia z informacją do jak największej liczby osób) i rozpoznawalności (bycia zapamiętanym).

Skuteczne pozyskiwanie pacjentów wiąże się z podejmowanie proaktywnych działań marketingowych. Od założenia profili w mediach społecznościowych, z których korzystają Twoi potencjalni pacjenci – Facebook, Instagram, YouTube i innych. Po ustalenie strategii marketingowej. Strategia to najprościej plan działań, które mają doprowadzić do realizacji wyznaczonych celów. W naszym przypadku będą to cele z punktu 1.

Do pozyskiwania pacjentów potrzebujemy również strony internetowej i aktualnego konta na Google Moja Firma, aby umożliwić pacjentom kontakt przez wyszukiwarkę Googla. O tym, jakie treści interesują pacjentów, napiszę w punkcie 6 – Jak rozmawiać w internecie?

Odpowiedź na pytanie, jak pozyskiwać pacjentów, to w znacznym stopniu wiedza, jak dotrzeć do pacjentów i jak do nas przekonać.

Imagemed marketing medyczny - autoprezentacja

Autoprezentacja ważna w pozyskiwaniu pacjentów

Autoprezentacja, czyli to, w jaki sposób prezentujemy siebie i jak chcemy, aby odbierali nas inni. W zależności od zawodu medycznego, który reprezentujesz, masz do dyspozycji atrybuty, które większość z nas stereotypowo kojarzy. Jak biały fartuch i stetoskop to na bank lekarz, jak kobieta ubrana w uniform i cichobiegi to prawdopodobnie pielęgniarka itd. 

Jesteśmy, albo zaraz będziemy żyć w świecie komunikacji obrazkowej. Każdy ma możliwość zrobienia zdjęcia i nagrania filmu oraz umieszczenia go w sieci. Wolimy przerzucać zdjęcia z hasłowym opisem, niż czytać długie artykuły jak ten. Wymusza to sposób funkcjonowania, gdzie odpalamy telefon na chwilę i podglądamy życie innych.  

Tylko w sytuacji poszukiwania informacji na ważny dla nas temat lub rozwiązania gryzącego nas problemu zagłębiamy się w treści, przeczesując internet. W innych sytuacjach w ułamku sekundy podejmujemy decyzje kciukiem o tym, czy coś przykuło naszą uwagę, czy zsuwamy to w otchłań. 

Dlatego potrzebujesz prostego i łatwego przekazu dla swoich pacjentów. Takiego, który nie wymaga myślenia, zgadywania i co najważniejsze – wysiłku umysłowego. Wykorzystaj elementy autoprezentacji (siebie, placówki), aby ułatwić rozpoznanie pacjentom, czym się zajmujesz.

Jak pozyskiwanie pacjentów można usprawnić? Poprzez ułatwienie zapamiętania – powtarzalność i liczbę kontaktów z Twoją marką (osobista i/lub placówki).

Wykorzystaj nazwę swojej działalności, specjalizację, nazwę strony, nazwę mediów społecznościowych, zdjęcia, filmy i teksty. Sposób mówienia, miejsce nagrywania filmów, tło do zdjęć, sposób poruszania się powinien komunikować kim jesteś lub kim są Twoi pracownicy.

Plan działania

Gdy już wiesz, jakich chcesz pozyskać pacjentów, gdy masz świadomość, jak ważna jest autoprezentacja i prosty sposób komunikowania czym się zajmujesz lub zajmujecie w placówce. To teraz czas na ustalenie planu działania i harmonogramu.

  1. Przygotowanie nazwijmy z braku lepszego określenia – zaplecza i narzędzi. 
  • wybór mediów społecznościowych, w których będziemy pozyskiwać pacjentów
  • wybór nazwy “marketingowej”, być może również zmiana istniejącej, która będzie taka sama wszędzie w internecie i poza nim
  • przygotowanie opisów usług, cennika i ram komunikacji z pacjentami, np. usunięcie trudnych medycznych określeń 
  • budowa lub aktualizacja strony internetowej
  • sesja zdjęciowa portretowa i sytuacyjna
  • nagranie filmów
  • rejestracja online (grafik dostępnych terminów konsultacji zawsze da się ustalić)
  1. Ustalenie harmonogramu, który uwzględnia działania z punktu 1 oraz cele do zrealizowania. Na początku jest okres przygotowań i rozruchu marketingu trwający zazwyczaj do 2 miesięcy. Kluczowa jest motywacja i zaangażowanie zespołu.
  1. Rozpoczęcie działań marketingowych w celu pozyskania pacjentów.
  • publikacje materiałów – zdjęcia, filmy
  • promocja usług
  • pozyskiwanie i praca z opiniami pacjentów 
  • pozyskiwanie i praca z dowodami w postaci zdjęć przed i po
  1. Analiza działań i wyników. Wybranie tych elementów, które działają i ocena skuteczności pozyskiwania pacjentów. Powtarzanie działań, które przynoszą efekty (np. opinie pacjentów, film z lekarzem) oraz wprowadzanie nowych działań (np. organizacja wydarzeń i live’ów).
  1. Powtórzenie punktu 4 i tworzenie nowych treści.
jak rozmawiac w internecie

Jak rozmawiać w internecie?

Wspomniałem, że napiszę, co interesuje potencjalny pacjentów. Co chcą zobaczyć? Co usłyszeć, a co przeczytać? Najprościej rzecz ujmując, to chcą rozwiązania swojego problemu i ważnych informacji

Poniżej lista uniwersalnych tematów, które zawsze się sprawdzają:

Pacjenci mają problemy – omów problem, przyczynę, wpływ na funkcjonowanie i zdrowie oraz rozwiązanie. Pamiętaj, że pacjent woli oglądać i słuchać, niż czytać. 

Pacjenci mają pytania – nagraj odpowiedź.

Pacjenci mają objawy, ale nic z tym nie robią – nagraj film o tym, czego to są objawy.

Pacjenci nie wiedzą, że ich problem zdrowotny można rozwiązać – nagraj film, jakie są nowe rozwiązania, terapie, zabiegi, urządzenia.

Pacjenci chcą poznać opinie innych pacjentów – dziel się opiniami z innych miejsc, np. znanylekarz.pl

Pacjenci chcą zobaczyć efekty, o ile jest to możliwe – podziel się efektami przed i po (zdjęcia, filmy).

Pacjenci chcą zobaczyć przebieg zabiegu lub leczenia – nagraj film, w którym pokażesz lub opowiesz jak to wygląda.

Pacjenci chcą Cię poznać – pokazuj siebie, mów czym się zajmujesz – nagrywaj filmy.

Pacjent chce być w centrum uwagi. Poczuć się zrozumianym i zaopiekowanym. Dla Ciebie może to być błahostką, to z czym pacjent przychodzi, a dla pacjenta najważniejszy problem. 

Pamiętajmy o głównej zasadzie rozmawiania w internecie – róbmy to w prosty i łatwy sposób. Przeciętny użytkownik internetu, czyli większość Twoich pacjentów ma przeciętną wiedzę medyczną. Najpewniej nie pamięta, czym się różni wirus od bakterii, nie wie, gdzie ma spojówki, a gdzie rogówkę.

Zaufanie pacjentów a pozyskiwanie pacjentów

Być może zastanawiasz się, czy to co piszę, ma sens. Przecież tyle lat nauki i poświęceń. Tyle pracy włożonej w to, aby dorównać wiedzą koleżankom i kolegom. I teraz mam mówić potocznym językiem medycznym, zabiegać o uwagę pacjentów, robić zdjęcia jak jakaś nastolatka?

Jeżeli chcesz pozyskać pacjentów, to tak. Jeżeli nie jesteś na to gotowa lub gotowy, to lepiej nie zaczynaj, dopóki nie przepracujesz sobie tego w głowie.

Dlaczego?

Dlatego, że udawanie i zmuszanie się do robienia czegoś, co wywołuje poczucie wstydu lub zażenowania sprawi, że nie będziesz autentyczny i pewny siebie – pacjenci Ciebie nie kupią. Potrzebujesz wzbudzić zaufanie, pokazać ludzką twarz i większy fragment życia zawodowego. 

Jeżeli nie jesteś specjalistą marketingu to zaufaj zawodowcom, którzy wiedzą, co robią i wiedzą, co działa, a co nie w pozyskiwaniu pacjentów.

bezplatne sposoby dotarcia do pacjentow

Bezpłatne sposoby dotarcia do pacjentów

W mediach społecznościowych, których celem jest zarabianie na reklamach, są nadal możliwości na zdobywanie bezpłatnych zasięgów. Czyli bezpłatnego dotarcia do potencjalnych pacjentów. 

Takimi sposobami są:

  • relacje / stories – publikacje są widoczne 24 godziny i znikają, ale są na samej górze Facebooka i Instagrama 
  • filmy – mają większą szansę na dotarcie do większej liczby osób, na Facebooku i Instagramie  jest osobna zakładka z filmami. YouTube to platforma z filmami, które łatwo wyszukać wg tematów.
  • wydarzenia na Facebooku – gromadzą zainteresowanych tematem od momentu opublikowania do ustalonego terminu wydarzenia. Pozwalają na dotarcie do większej liczby osób niż ta sama treść w formie posta.
  • live’y czyli transmisje na żywo. Mogą być również wydarzeniem, a właściwie finałem wydarzenia.
platne sposoby pozyskiwania pacjentow

Płatne sposoby pozyskiwania pacjentów

Z czasem dochodzimy do takiego momentu, że konieczne jest dotarcie do większej liczby osób lub dotarcie do osób, które poszukują naszych usług. Wówczas mamy do dyspozycji możliwość zapłacenia Facebookowi i Google za dotarcie do potencjalnych pacjentów.

Budowanie przewagi konkurencyjnej

Jeżeli nie jesteś monopolistą na rynku, to masz konkurencję. Czyli pacjent może wybrać wykonanie usługi u kogoś innego. Ostatnim elementem pozyskiwania pacjentów jest zbudowanie przewagi konkurencyjnej. W przypadku marki osobistej lekarza będzie to głównie jakość pracy, opinie i rozpoznawalność.

W większych placówkach poza lekarzami i osobami wykonującymi usługi będzie to cały szereg czynników. Najważniejszymi są:

  • opinie 
  • dostępność terminów i specjalistów
  • prestiż placówki (nowoczesna, znana, innowacyjna)
  • obsługa pacjenta
  • pozamedyczne korzyści (parking, dojazd komunikacją miejską, dostępność napojów, wygodna poczekalnia, szeroki lub specjalistyczny zakres usług)
  • strona internetowa, media społecznościowe – przyjazne pacjentowi
  • rejestracja online

Każdy z tych czynników wymaga osobnego omówienia, ale jednemu poświęcę kilka zdań.

Chyba nikt nie lubi dzwonić na infolinię, gdy ma problem z internetem, dostępem do banku lub inną usługą. Nie znam osoby, która chwali się tym, że oczekiwała 17 minut na połączenie i jednocześnie wprawiło ją to w świetny nastrój. Wydaje się, że każdy, kto choć raz tego doświadczył rozumie, że to przywołuje złe skojarzenia.

Pomimo tej wiedzy w wielu placówkach prywatnych, a więc takich, które potrzebują pacjentów,  stosuje się zasadę infolinii. Czym jest zasada infolinii – brak możliwości rozwiązania problemu w internecie i długi czas oczekiwania na połączenie. Z jednoczesnym obciążeniem pracowników pracą, którą można zautomatyzować.

Temat pozyskiwania pacjentów jest kluczowy dla funkcjonowania prywatnych praktyk i placówek. Dlatego przygotowujemy szkolenie dla osób, które zajmują się promowaniem usług medycznych i pozyskiwaniem pacjentów. Szkolenie będzie w formie wideo kursu.

Kurs dostępny jest w naszym sklepie: https://sklepimagemed.pl/kurs-jak-pozyskac-pacjentow

Zostaw komentarz