Większość lekarzy dentystów, menedżerów i właścicieli klinik stomatologicznych marzy o tym, aby zgłaszali się do nich pacjenci na implanty zębowe, dysponujący odpowiednim budżetem.

Pacjentów, których stać na implanty jest znacznie mniej, niż tych, którzy potrzebują doraźnej pomocy i leczenia zachowawczego. Czy każdy pacjent, który ma swojego dentystę od leczenia zębów, wybierze go do wszczepienia implantów? Co decyduje o tym, który gabinet stomatologiczny pacjent wybierze? I wreszcie najważniejsze pytanie: Jak pozyskiwać pacjentów na implanty? Na te, jak również na szereg innych pytań, znajdziecie odpowiedź w tym artykule. 

Trochę historii, czyli jak było kiedyś

Konkurencja w branży stomatologicznej jest duża i obecnie o pacjenta trzeba zabiegać. Nie wystarczy już dobra opinia w Google czy polecenie przez znajomego, aby pacjent zdecydował się na skorzystanie z wybranego gabinetu.

Warunki w jakich powstawały i funkcjonowały pierwsze gabinety stomatologiczne w latach dziewięćdziesiątych, czyli braku dostępu do opieki stomatologicznej sprawiały, że prawie każdy gabinet rozwijał się bez większego wysiłku marketingowego.

Gabinet stomatologiczny w mieszkaniu

Prywatny gabinet był synonimem troski i dbałości o potrzeby pacjenta. Najważniejszym kryterium decyzji pacjenta było to, czy go stać na prywatną wizytę. Dla lekarzy najważniejsze było to, aby znaleźć odpowiedni lokal spełniający wymagania Sanepidu. Często gabinety powstawały w wydzielonej części mieszkania lub domu.

Wymagania pacjentów i konkurencji

Można było pominąć marketing, wystrój, zapach w gabinecie, czy miękkość siedzisk w poczekalni. Pacjenci wybierali prywatne gabinety, bo wiązało się to z przekonaniem lepiej i szybciej wykonanej usługi. Wraz z bogaceniem się naszego społeczeństwa, wzrastała liczba prywatnych pacjentów. Zwiększał się również zakres usług, które oferowały pacjentom gabinety stomatologiczne.

Wizyta w prywatnym gabinecie stomatologicznym nie jest dziś już tym, czym była kiedyś, czyli koniecznością i jedyną alternatywą - stała się standardem, na który stać zdecydowaną większość pacjentów.

Jak pozyskać pacjentów na implanty?

Jak pozyskać pacjentów na implanty?

Jak pozyskać pacjentów na implanty, gdy wzrosła świadomość, oczekiwania pacjentów i zaostrzyła się konkurencja?

W inny sposób podchodzimy do zakupów produktów i usług premium, a w inny do standardowych. Wybierając na przykład odzież, mamy świadomość, że są tzw. sieciówki i butiki marek premium. W sieciówkach spodziewamy się, że będzie niższa cena, prawdopodobnie niższa jakość produktów, inna obsługa klienta. W markowych butikach dostrzegamy inną aranżację wnętrz, lepiej ubraną obsługę, mniej ubrań, wyższą jakość i inny zapach. 

Z implantami zębowymi jest jak z robieniem zakupów produktów i usług premium. Kiedy wybieramy ubrania kupione w sklepach “z wyższej półki”, jak np. Solar czy Massimo Dutti,  nie tylko zyskujemy gwarancję jakości produktu, ale również i samej obsługi. Odzież kupiona w sklepach premium służy przez lata, jednakże też ma swoją cenę i sprzedający doskonale o tym wiedzą, dlatego dbają o cały proces sprzedaży - nie tylko o produkt. 

Implanty zębowe - produkt premium wymaga jakości premium

Wśród właścicieli gabinetów stomatologicznych wzrasta świadomość tego, że - podobnie jak w przypadku ubrań czy samochodów - trend co do oczekiwanej jakości obsługi w gabinetach przez pacjentów uległ zmianie. 

Częściej decydują o wyborze gabinetu czynniki inne niż jakość produktu (większość gabinetów korzysta z tych samych producentów implantów i koron) i jakość usługi (większość lekarzy ma wysokie kwalifikacje zdobyte na tych samych kursach i podobne efekty przed po).

Wiąże się to również z samymi cenami implantów i koron, które pacjenci płacą. Implanty zębowe są jedną z najdroższych usług, stąd też pacjenci oczekują wysokiego poziomu obsługi. Wygląd kliniki, marka placówki, jakość obsługi na recepcji, wygląd strony www, sposób prowadzenia mediów społecznościowych są ważnymi  elementami pozyskania pacjentów na implanty zębowe.

Wygląd kliniki ma znaczenie

Klinika czy gabinet stomatologiczny, które znajdują się w atrakcyjnej lokalizacji - z dobrym dojazdem i miejscami parkingowymi - mają zdecydowanie większe szanse na pozyskanie pacjenta na implanty zębowe, aniżeli mały gabinet na obrzeżach miasta.

Rejestracja pacjentów

Estetyczny wygląd miejsca, wygodne kanapy, nienaganna obsługa pacjenta - również jeśli chodzi o wypełnianie dokumentów - to kolejne czynniki, które odgrywają bardzo dużą rolę w procesie pozyskiwania pacjentów. Ważne jest zbudowanie poczucia w pacjencie, że przychodzi do nas nie dlatego, że musi, ale dlatego, że po prostu dobrze się tu czuje. 

Rejestracja online, kawa lub herbata, przyjemna dla ucha muzyka, która jednak nie jest zbyt głośna - od tego należałoby zacząć zmianę. Kliniki stomatologiczne, które prezentują się estetycznie i wyróżniają się bardzo profesjonalnym podejściem do każdego pacjenta, są lepiej oceniane przez pacjentów.

Świadomy pacjent to zadowolony pacjent

Ważne w pozyskiwaniu pacjentów na implanty zębowe jest to, aby zadbać o świadomość pacjenta co do wykonywanych zabiegów. Podstawą jest wskazanie niezbędnych badań, które trzeba wykonać przed wszczepieniem implantów, także wyraźnie wskazać pacjentowi, na czym polega różnica między samym implantem zębowym a koroną, ponieważ pojęcia te są bardzo często uznawane za tożsame. 

Według naszej wiedzy i doświadczeń cenę za wykonanie zabiegu również powinien pacjentowi podać stomatolog, jednocześnie wyjaśniając, z czego ona wynika i co obejmuje. Wszczepienie implantów zębowych to koszt minimum kilku tysięcy złotych, stąd też ważne jest to, aby pacjent wiedział, z czego wynika cena. 

Ważne jest także przedstawienie pacjentowi realnych korzyści z zabiegu: leczenia, kompleksowych badań a w efekcie - pięknego i zdrowego uśmiechu. 

Pacjent sam do nas nie przyjdzie - musimy go zaprosić

W pozyskiwaniu pacjentów na implanty zębowe przez kliniki stomatologiczne, dużą rolę odgrywają działania promocyjne i marka placówki i marka osobista lekarza

Warto pokazywać efekty wykonanych zabiegów - bez podawania rodzaju użytych wyrobów medycznych.

Można  informować pacjentów o zdobyciu nagród czy certyfikatów. W social media mogą być publikowane informacje powiązane z działalnością kliniki czy gabinetu stomatologicznego oraz informacje związane z promocją zdrowia

Pamiętajmy o opiniach - znanylekarz.pl, Facebook, Google - bardzo wielu pacjentów przed ostatecznym wyborem stomatologa, sprawdza opinie.

Podsumowanie

Wyższy standard obsługi poza medycznej, przyjazny personel, wygląd kliniki wewnątrz i na zewnątrz urządzony ze smakiem. Wnętrza czyste i pachnące. Pacjent w centrum uwagi personelu. Lekarz dysponujący czasem dla pacjenta, informujący o procesie i kwotach sprawią, że pacjent zastanowi się nad wybraniem innej kliniki na zrobienie implantów, niż na podstawową opiekę stomatologiczną.